在接觸的銷(xiāo)售人員或者店鋪管理者中，大部分人的焦點(diǎn)都在如何提升業(yè)績(jī)，如何招募新客戶(hù)，如何做促銷(xiāo)增加可會(huì)進(jìn)店率；那么老顧客呢？其實(shí)，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員60%的業(yè)績(jī)都來(lái)源于老客戶(hù)，那么我們應(yīng)該如何對(duì)老客戶(hù)進(jìn)行有效的回訪(fǎng)，更好的為客戶(hù)服務(wù)，有更多的成交機(jī)會(huì)呢

一、注重客戶(hù)細(xì)分工作

在客戶(hù)回訪(fǎng)之前，要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分。

客戶(hù)細(xì)分的方法很多，經(jīng)紀(jì)人可以根據(jù)自己了解的具體情況進(jìn)行劃分。

比如客戶(hù)地域（同一區(qū)域的一個(gè)分類(lèi)），客戶(hù)來(lái)源（客戶(hù)的來(lái)源包括：電話(huà)咨詢(xún)客戶(hù)、自主開(kāi)發(fā)的客戶(hù)、店面接待、老客戶(hù)推薦等），客戶(hù)付款方式（現(xiàn)金，月結(jié)等等）

客戶(hù)分類(lèi)后，針對(duì)分類(lèi)拿出不同的服務(wù)方法，增強(qiáng)客戶(hù)服務(wù)的效率。

比如月結(jié)客戶(hù)，回訪(fǎng)時(shí)要再次確認(rèn)客戶(hù)的付款金額，電話(huà)咨詢(xún)時(shí)，回訪(fǎng)時(shí)先提醒客戶(hù)他上次咨詢(xún)過(guò)的問(wèn)題、咨詢(xún)的時(shí)間，拉近與客戶(hù)之間的距離，再根據(jù)客戶(hù)需求進(jìn)行服務(wù)，站在客戶(hù)角度考慮問(wèn)題，再進(jìn)行有效的溝通。

二、明確客戶(hù)需求

確定了客戶(hù)的類(lèi)別以后，明確客戶(hù)的需求才能更好地滿(mǎn)足客戶(hù)。特別是最好在客戶(hù)需要找你之前，進(jìn)行客戶(hù)回訪(fǎng)，才更能體現(xiàn)客戶(hù)關(guān)懷，讓客戶(hù)感動(dòng)。

我們回訪(fǎng)的目的是了解客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品使用感覺(jué)如何，對(duì)我們的服務(wù)是否滿(mǎn)意，繼續(xù)合作的可能性有多大。

我們回訪(fǎng)的意義是要服務(wù)好、并維護(hù)好老客戶(hù)，了解客戶(hù)想什么、最需要什么，才是我們業(yè)務(wù)員工作價(jià)值的體現(xiàn)。

三、確定合適的客戶(hù)回訪(fǎng)方式

客戶(hù)回訪(fǎng)有電話(huà)回訪(fǎng)、電子郵件回訪(fǎng)及當(dāng)面回訪(fǎng)等不同形式。從實(shí)際的操作效果看，電話(huà)回訪(fǎng)結(jié)合當(dāng)面回訪(fǎng)是最有效的方式。

從銷(xiāo)售周期看回訪(fǎng)方式：

1、定期做回訪(fǎng)：這樣可以讓客戶(hù)感覺(jué)到我們的誠(chéng)信與責(zé)任。定期回訪(fǎng)的時(shí)間要有合理性。如以客戶(hù)咨詢(xún)后一周、一個(gè)月、三個(gè)月、六個(gè)月……為時(shí)間段進(jìn)行定期的電話(huà)回訪(fǎng)。

2、帶看過(guò)之后的回訪(fǎng)：這樣可以讓客戶(hù)感覺(jué)我們的專(zhuān)業(yè)化。特別是在回訪(fǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，一定要及時(shí)給予解決方案，最好在當(dāng)天或第二天到現(xiàn)場(chǎng)與客戶(hù)進(jìn)行問(wèn)題處理。

3、節(jié)日回訪(fǎng)：在一些節(jié)日回訪(fǎng)客戶(hù)，送上一些祝福，或登門(mén)送上小禮物，以此加深與客戶(hù)的聯(lián)系。這樣不僅可以起到親和的作用，還可以讓客戶(hù)感覺(jué)到我們的用心、細(xì)心。

四、抓住客戶(hù)回訪(fǎng)的機(jī)會(huì)

客戶(hù)回訪(fǎng)過(guò)程中要了解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的建議，加深自己對(duì)客戶(hù)需求的分析；

了解客戶(hù)對(duì)服務(wù)的不滿(mǎn)意，找出問(wèn)題，從中改進(jìn)工作、改進(jìn)服務(wù)；

準(zhǔn)備好對(duì)已回訪(fǎng)客戶(hù)的二次回訪(fǎng)。通過(guò)客戶(hù)回訪(fǎng)不僅解決問(wèn)題，而且加深自己與老客戶(hù)的關(guān)系。

五、回訪(fǎng)時(shí)有效地選擇時(shí)間段

不同客戶(hù)回訪(fǎng)時(shí)間不同：

1、公司客戶(hù)：對(duì)門(mén)企客戶(hù)不要選擇早上電話(huà)追蹤，因?yàn)樵缟鲜巧习鄤傞_(kāi)始最忙的時(shí)候。中午也不是最佳時(shí)機(jī)，由于中午休息的時(shí)機(jī)比較短而且都在急急忙忙的吃飯，所以通常都不選擇在此時(shí)間追蹤。那什么時(shí)間是最佳時(shí)間段呢？根據(jù)數(shù)據(jù)分析顯示，這一類(lèi)客戶(hù)他們通常在晚上7-8點(diǎn)鐘是有空閑時(shí)間的。這時(shí)候如果你給他們電話(huà)，溝通效果最佳。

2、經(jīng)銷(xiāo)商：一般來(lái)說(shuō)這類(lèi)客戶(hù)都喜歡晚上跟朋友在一起聚聚，早上就會(huì)相應(yīng)有晚起的生活習(xí)慣。所以午后的時(shí)間才是他們空閑時(shí)間，這個(gè)時(shí)候溝通較佳。

六、正確對(duì)待客戶(hù)的困惑

客戶(hù)回訪(fǎng)過(guò)程中遇到客戶(hù)有困惑是正常的，這時(shí)我們要做的就是幫助客戶(hù)分析，找到客戶(hù)的困惑問(wèn)題。

例如：客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的不滿(mǎn)意，比如銷(xiāo)售量低，外形不好看，價(jià)格過(guò)高，技術(shù)含量不高，那就要介紹新的產(chǎn)品款式，來(lái)自業(yè)務(wù)人員的困惑(不守時(shí)、服務(wù)態(tài)度差、服務(wù)能力不夠等等)等方面，就要向客戶(hù)真誠(chéng)道歉，努力提升自身能力。

通過(guò)解決客戶(hù)困惑，可以總結(jié)服務(wù)過(guò)程，提升業(yè)務(wù)能力，還可以更好地滿(mǎn)足客戶(hù)需求。

客戶(hù)回訪(fǎng)是服務(wù)的重要一環(huán)，重視客戶(hù)回訪(fǎng)，充分利用每次機(jī)會(huì)，了解更多需求，才能用心服務(wù)好每一位客戶(hù)。對(duì)于忠恒，不僅僅是一句口號(hào)，每一位忠恒的客戶(hù)，交易的完成不代表結(jié)束，服務(wù)依舊繼續(xù)。

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